Por que estudar se não terá prova?

Nós sabemos que a maioria esmagadora dos alunos desenvolve sua disciplina a partir do acompanhamento e cobrança de seus professores. Infelizmente, alguns chegam a testar seus professores, preferindo acreditar que na “hora H” os mestres irão facilitar o caminho de seu progresso.

É fato que a conscientização é o melhor caminho para que façamos com que os outros façam aquilo que desejamos. Ou seja, as pessoas fazem o que é certo ou o que é esperado delas, porque acreditam que deve ser feito e não simplesmente porque é comandado que se faça. Porém, sabemos que em algumas ocasiões, precisamos “dar um empurrãozinho” na vontade das pessoas de tomar uma decisão e/ou adotar uma determinada postura. Essa ajuda reside, geralmente, em nossa perseverança em mostrar a essas pessoas que existe um caminho melhor a ser trilhado e que é importante a iniciativa imediata e a decisão de fazer melhor. Será que não podemos adotar o mesmo raciocínio com as equipes de vendas? Com certeza sim.

Afinal, por que um determinado vendedor iria melhorar já que sabe, antecipadamente, que sua produtividade não será acompanhada e pode não ser considerada? É muito importante que todos da equipe saibam, desde o recrutamento e seleção, que seu desempenho sempre será relevante para sua carreira na empresa. O gestor de uma equipe deve entender que o varejo se baseia em produtividade e que ela só ocorre se houver treinamento, acompanhamento e orientação. O seguinte esquema é extremante importante: A Produtividade é gerada a partir da Competição. Competição é fundamentada em Comparação.

É bom frisar que não me refiro à comparação indivíduo com indivíduo e muito menos a implantação de um clima de rivalidade na equipe. As pessoas são diferentes e merecem ser tratadas na sua individualidade. Ao invés disso, é importante comparar cada desempenho individual com a média do grupo e, desta forma, avaliar o que pode ser feito para melhorar. Precisamos Comparar desempenhos para estimular cada componente e com isso estabelecer a Competição saudável na equipe. É muito importante promover uma competição realmente sadia e para isso critérios precisam ser estabelecidos com muita atenção.

O primeiro deles diz respeito ao estabelecimento de metas de vendas. A equipe precisa acreditar nos números estabelecidos. Precisa ser desafiada por estes números, porém, precisa saber também que é completamente possível alcançá-los. Estabelecidas essas metas, o passo seguinte é mostrar a todos, a contribuição de cada um. Não é uma simples questão de mostrar desempenhos individuais e, sim, promover a responsabilidade de todos no atingimento da meta estabelecida.

No momento que o gestor mostra o desempenho da equipe de vendas, ele deve estar pronto para ajudar cada um dessa equipe a corrigir, manter ou melhorar seus resultados. Ele precisa ter dados de como cada um conseguiu atingir os resultados demonstrados. Ou seja, mais do que o placar do jogo, o técnico tem que entender como o time jogou.

As informações sobre o desempenho da equipe, podem ser chamadas de Estatísticas de Vendas. Números que indicam a Qualidade das vendas, mais do que a Quantidade. Números tais como: tíquete médio; itens por venda; volume de vendas por hora; percentual de conversão de clientes em vendas; percentual de acessórios e de itens principais; e vários outros que sejam relevantes ao setor em questão.

Agora sim, de posse destas estatísticas, é possível fazer o trabalho de Gerência de Vendas. Será possível orientar vendedores, comparando seus desempenhos com as médias do grupo e/ou com metas estabelecidas. Será possível entender porque em uma mesma equipe, vendedores no final de um jogo atingem ótimos resultados e outros parecem que nem começaram a jogar.

Baseado em nossa experiência, o simples fato do gestor desenvolver ferramentas de acompanhamento e divulgar sistematicamente o quadro geral da produtividade da equipe, faz com que ela avalie e compare, passando a competir pelo melhor. Mais uma vez é importante o aspecto de uma competição sadia, que será baseada em condições iguais para todos na equipe, com normas e procedimentos regendo a conduta de todos e com uma gerência presente, capacitada, acessível, justa e motivadora.

Cabe ao gestor da equipe, ou melhor, ao “técnico do time” estabelecer um clima motivador de cobrança, superação e melhoria contínua. Podemos, então, estabelecer que são obrigações do gestor:

• Treinar sua equipe;
• Estabelecer metas e objetivos desafiadores e possíveis;
• Orientar a equipe no desenvolvimento de pontos fortes e correção de pontos fracos;
• Reconhecer os desempenhos individuais e recompensar os melhores desempenhos.

Se preferir, podemos encerrar dizendo o seguinte: “Ensine e Desenvolva. Faça todos estudarem. Aplique provas”. O resultado então será: melhoria do grupo e atingimento de resultados.

Autor: Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo.
Fonte: http://www.friedman.com.br

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