Sou contadora, e vejo oportunidade de consultoria em minha área, estou visitando futuros clientes, mas sinto muita dificuldade em convencê-los sobre a importancia do serviços de consultoria em seus negocios, e o primeiro contato é sempre dificil, como posso fazer pra melhorar meu planejamento, hoje estou com apenas um assitente.

Este é um caso típico no qual uma estratégia de inbound marketing com blogs, e-mail marketing e mídia social pode trazer ótimos resultados.  A combinação da dificuldade em convencer clientes com uma provável limitação de investimento em comunicação e marketing sinalizam que se deve buscar uma forma mais prática e eficiente de relacionamento de marketing e vendas.

Uma solução básica seria a seguinte:

Blog Profissional

O blog seria usado para divulgar o conhecimento da consultora em contabilidade, mostrando conceitos e soluções que trariam resultados a empresas.  Neste caso, o ideal é evitar conteúdo comercial, e publicar bastante conteúdo de utilidade para os potenciais clientes.  Com uma boa otimização para sites de busca, o blog poderá atrair empresas procurando soluções para a contabilidade de suas empresas.

Mídias Sociais

Através das mídias sociais (twitter, facebook, entre muitas outras), a consultora poderia identificar locais aonde há um número considerável de potenciais clientes, e iniciar uma interação gradual através da divulgação de conteúdo interessante e discussões construtivas sobre temas contábeis.  Novamente, sem fazer uma tentativa de venda ativa, mas sempre dando exposição a suas atividades profissionais.

E-mail Marketing

Uma newsletter sobre temas contábeis seria uma forma extremamente produtiva de alcançar potenciais clientes.  A divulgação da newsletter poderia ser feita no blog, ou até por solicitação direta de cadastro a empresas e profissionais que poderiam eventualmente contratar seus serviços.  A consultoria poderia não só divulgar seus artigos, mas também outras notícias e informações do mundo contábil para que as empresas vejam sua newsletter como útil.

Existem várias vantagens para este tipo de estratégia, mas existem 2 fundamentais:

Custo e Abrangência

Uma estratégia bem montada permitirá que a consultora atinja uma grande parcela de seu público-alvo a custos bastante acessíveis.  Um investimento de algumas centenas de reais por mês seria suficiente para executar as atividades que citei acima.

Mudança na Forma de Relacionamento com os Clientes

Usando blogs, e-mail marketing e mídias sociais, será possível reverter o processo de venda.  Ao invés da consultora ter que ir a cada cliente apresentar seus serviços e tentar fazer uma venda (situação que pode gerar mais contatos negativos do que positivos), os potenciais clientes passarão a procurá-la devido à transparência e conhecimento apresentados em seus canais de comunicação. Em outras palavras, o esforço de venda fica facilitado, e a negociação acaba acontecendo com clientes já pré-qualificados.

Vemos, no entanto, alguns blogs de empresas e profissionais sendo lançados sem um rumo.  Parece que é uma iniciativa de menor importância, ou que não sabem exatamente o que fazer com aquilo, mas “já que tanta gente está fazendo, vamos fazer também”.

O fato é que para os blogs se aplicam os mesmos conceitos básicos que para qualquer outra ação de marketing.  Deve existir um alinhamento do blog com os objetivos da organização, e ignorar isto não só pode anular os efeitos positivos do blog como também pode criar resultados negativos.

Cada blog profissional ou corporativo pode ter objetivos completamente diferentes.  O importante é que o objetivo esteja completamente claro, já que definirá vários aspectos fundamentais para os profissionais que serão responsáveis pela vida do blog.  As principais definições são:

Público-Alvo

Quem queremos atingir com nosso blog?  Que tipo de linguagem é mais adequado para este público-alvo?  Quais aspectos de nossa empresa interessam a eles?

Métricas

Como vamos medir o sucesso do blog?  Que métricas são as mais adequadas para representar a estratégia da empresa?  Que sistemas serão usados para monitorar métricas?  Que processos serão estabelecidos para corrigir o rumo do blog em função dos resultados obtidos?

Tipo de Conteúdo

Qual conteúdo devemos divulgar?  Falaremos sobre nossos produtos e serviços ou comentaremos sobre o setor em que atuamos?  Quanta informação interna da empresa vamos divulgar?  Outras mídias, como audio e vídeo, serão bem aceitas?

Estratégia de Divulgação

Como pretendemos atingir nosso  público alvo?  Quais estratégias de mídia social serão utilizadas em conjunto com o blog?  Será usada publicidade paga?  Como alavancaremos o crescimento do blog através do relacionamento com outros blogs?

Esta lista, apesar de não cobrir 100% dos aspectos de um blog, já dá uma boa noção das diferentes perspectivas que os responsáveis pelo blog deverão ter para planejá-lo adequadamente.  Notem também os 4 elementos que listei são completamente interligados…  qualquer decisão em um dos aspectos afetará diretamente as questões dos outros aspectos.

Para finalizar, sugiro também que não levem ao extremo minhas sugestões acima.  O planejamento é fundamental, mas qualquer forma de comunicação interativa (como é o blog) terá que ser ajustada em função do relacionamento diário com o público-alvo.  Estratégia, objetivos e metas são importantíssimos,  assim como o bom senso de se adaptar à realidade do mercado.

Já escrevi anteriormente sobre o conceito de Inbound Marketing, e como o blog auxilia nesta estratégia. Para completar esta idéia, vou descrever a seguir o que considero ser a base para aumentar as vendas através de um blog.

O primeiro conceito importante é o seguinte: um blog pode gerar prospectos, não vendas.  A função do blog que tem objetivos de negócios é atrair um público qualificado que tem potencial de se tornar cliente do produto ou serviço oferecido.  A conclusão da venda depende de outro fator fundamental, a proposta de valor (que não é objetivo deste artigo). Mesmo que você venda um produto diretamente pelo blog, ainda assim é a proposta de valor que conclui a venda, e não a estrutura do blog em si.

(Nota: existem blogs empresariais que não tem o objetivo específico de venda, e este artigo não se aplica inteiramente a eles)

Dito isto, considero que um blog empresarial, especialmente os que possuem objetivo comercial, deve se apoiar em 5 pilares fundamentais, conforme a figura a seguir.

1) Conteúdo Relevante:  Este é o fator mais fundamental.  Seu conteúdo deve estar totalmente relacionado com o produto ou serviço que está oferecendo.  Posts fora do contexto são aceitáveis (e até bons para o blog), desde que sejam a minoria.   Se sua oficina mecânica tem um blog, os artigos devem ser sobre dicas de carros.  Se você oferece cursos de melhoria da qualidade na produção, deve escrever sobre otimização de processos, certificações e inspeção de produtos.  Se você quer vender mais cadeiras reclináveis, deve escrever sobre modelos de cadeiras, ergonomia e redução de estresse.

Sempre tenha isto em mente: a pessoa que vai se interessar pelo conteúdo, provavelmente irá se interessar pelo que você está oferecendo?  Se você não consegue estabelecer um vínculo direto, mude a temática de seus artigos.

2) Originalidade: Conteúdo original é valorizado não só por seus visitantes, mas também pelos mecanismos de busca (como o Google).  No caso dos visitantes, isto significa que você está mostrando maior conhecimento do tema.  No caso dos mecanismos de busca, significa melhor posicionamento nas buscas e conseqüentemente mais visitas.

É totalmente válido reaproveitar conteúdo de outros sites/blogs, especialmente quando eles servem de base para um artigo comentado.  O que você deve evitar é que seu blog seja um grande apanhado de idéias dos outros, o que reduzirá sua credibilidade e autoridade intelectual.

3) Regularidade: Você não precisa produzir um artigo por dia.  Para grande parte das pessoas (e até empresas) isso é inviável.  O importante é que tenha regularidade, e que seus visitantes se acostumem a voltar ao blog em determinados períodos para ver as novidades.

4) Qualidade Visual: Seu blog é um dos cartões de visita da empresa.  Preocupe-se em transmitir uma imagem de profissionalismo, que reflita a qualidade de seus produtos e serviços.  Isto não envolve apenas a parte gráfica, design e layout.  Inclui também erros gramaticais e qualidade na redação.

5) Divulgação: A grande vantagem de um blog bem produzido (seguindo os 4 pilares anteriores) é que a divulgação acontecerá de forma natural através de sites de busca e mídia social.  Portanto, a simples otimização para sites de busca já é uma forma de divulgação.  Agora, se você quer acelerar as visitas, e como conseqüência a geração de prospectos, deve sair da passividade e adotar estratégias de divulgação – especialmente em mídias sociais (não vou entrar em detalhes neste item, pela enorme amplitude do tema, o qual será tratado em outros artigos neste blog).

• O blog deve se encaixar na estratégia corporativa, operacional e de marketing da empresa.
• Quando o blog não se adapte bem à estratégia atual, a estratégia deve ser modificada para que integre o blog.
• O blog nunca deve ser uma ação isolada.

Quando o blog transmite aos clientes e parceiros da empresa uma mensagem diferente daquela que o resto da empresa transmite, está montada a receita para o fracasso.  Um blog não faz mágica por si só…  ele reforça a comunicação, amplifica mensagens e estreita relacionamentos, mas de forma alguma oculta qualquer deficiência da empresa.

Por isto é tão importante fazer uma análise estratégica antes de começar o blog.   A principal questão é:  você e sua empresa estão prontos para o tipo de exposição que um blog oferece?

Vamos ver alguns exemplos de situações em que o blog não está alinhado com a empresa:

Quando uma importante campanha de marketing é lançada, e ela não se reflete com o mesmo destaque no blog.

Um blog que responde de forma rápida e eficiente às questões dos clientes, mas quando eles ligam para o telefone da empresa o atendimento é péssimo.

Promoções que são informadas no blog, mas os procedimentos de execução da promoção ainda não estão preparados na equipe operacional.

Ter um blog que prega transparência e ética, enquanto os clientes percebem que a empresa faz publicidade enganosa e esconde problemas nos produtos.

Se você acredita que sua empresa pode cair em uma situação similar, não é o momento de iniciar o blog.  É, na realidade, o momento de avaliar e aprimorar a estrutura interna para em seguida lançar o blog com maiores chances de sucesso.

Transmitir sinais diferentes no blog e no resto da empresa gera uma enorme perda de credibilidade.  O resultado do blog se inverte e passa a piorar a imagem da empresa.

O blog deve refletir a cultura e estratégia da empresa.  É um meio interativo e aberto, mas nunca deve fugir dos valores defendidos na organização. Por isso, o blog não é uma ação isolada, e requer participação de toda a empresa.  Uma idéia muito interessante é incentivar os funcionários a acompanhar o blog de perto, ajudando na criação de conteúdo e no direcionamento da comunicação. Quando todos os setores não estão envolvidos é que acontecem as situações que descrevi mais acima.

É claro que, dependendo do tipo de blog criado (nos próximos artigos detalharei alguns possíveis modelos), um ou outro setor terá mais participação no conteúdo e interação, mas sempre, SEM EXCEÇÃO, torne toda a empresa corresponsável pelo sucesso desta ferramenta.

Como podem ver, são necessários ajustes culturais na empresa para o sucesso do blog…  isto não deve ser visto como uma barreira, e sim como uma oportunidade.   Oportunidade de melhorar a comunicação interna e externa da empresa,  oportunidade de aumentar a credibilidade da empresa inclusive entre seus próprios funcionários, e oportunidade de

Para finalizar, tenha em mente o seguinte:  nunca tente criar um blog isolado da organização, como “teste” da ferramenta.  Os resultados serão pífios, e não lhe trará uma percepção correta do potencial que um blog pode oferecer.  Sempre sugiro que uma empresa tenha um blog, desde que o faça para valer.